Come vendere infoprodotti: dalla strategia al funnel fino alla fase di lancio

Introduzione

Ciao e benvenuto in questo nuovo articolo.

Intanto voglio farti i miei complimenti perché se sei arrivato fin qui vuol dire che sei tra quei pochi che hanno voglia di imparare e mettersi in gioco nella vita.

In quest’articolo andremo ad analizzare quali sono i passaggi fondamentali per avviare un business online e come vendere infoprodotti.

Nell’ultimo periodo infatti sono molti quelli che si stanno buttando in questo settore per vari motivi: economici,  di libertà finanziaria o automatizzazione del business.

Io invece credo che i veri valori che stanno alla base della vendita di infoprodotti siano sostanzialmente due.

1. Guadagnare più tempo nella propria vita, guadagnando dalle vendite che avverranno anche quando sei in palestra o in vacanza;
2. Migliorare la vita delle altre persone risolvendo i loro problemi con le tue informazioni.

Detto questo, partiamo a bomba 🙂

Cos’è un infoprodotto

Un infoprodotto è un prodotto digitale che ha al suo interno tante informazioni che possono migliorare la vita delle persone oppure risolvere dei problemi in un determinato settore.

L’infoprodotto lo possiamo identificare per mezzo di supporti diversi:

• Ebook
• Videocorso
• Audio

Se ci pensi bene ognuno di questi supporti ti dà la possibilità di fruire del contenuto online attraverso un download oppure attraverso una piattaforma di membership.

Senza dover aspettare che ti arrivi un libro fisico e quindi pagare anche per il trasporto e la stampa, oppure come si faceva una volta quando di inviava un cd oppure un dvd contenente il videocorso.

Adesso puoi creare facilmente il tuo infoprodotto e trasformarlo in un ebook formato pdf, un video corso e un corso audio estrapolato dal video.

Se ci pensi è una cosa fantastica.

Ma la cosa più esaltante è che una volta creato un sistema in grado di vendere in automatico il tuo prodotto online, potrai scalare più facilmente il tuo business, perché non venderai più uno ma uno a molti.

Perché vendere infoprodotti online

Secondo Forbes l’industria delle consulenze è un business da 3 bilioni di dollari l’anno in costante crescita e con margini di profitto maggiori rispetto a qualsiasi altro business.

Se facciamo un attimo un passo indietro possiamo capire una cosa.

In realtà l’infoprodotto non è altro che una consulenza che potrebbe erogare un consulente in un ambito specifico.

Infatti se vediamo bene chi è e che cosa fa il consulente da vocabolario scopriremo che il consulente è colui che usa “informazioni” per risolvere problemi di un pubblico ben specifico aiutandolo a raggiungere i propri obiettivi.

Ora il consulente ha 2 modi per vendere le proprie informazioni:

1. Facendo consulenze 1-to-1 ma le 12 ore al giorno che abbiamo a disposizione per lavorare (se togliamo le altre 12 ore per dormire, mangiare, tempo libero ecc…) sono limitate e forse anche troppe.
2. Creando e digitalizzando le proprie informazioni, in modo da poterle vendere indipendentemente dal tempo a tua disposizione, h24.

In questo modo potrai vendere in automatico e allo stesso tempo fare consulenze 1-to-1, con la possibilità di aumentarne il prezzo e renderla un servizio high ticket.

Conosco personalmente consulenti che si fanno pagare anche 5.000€ l’ora perché hanno solidi business online già avviati.

Quindi il loro tempo più il valore della consulenza sono molto preziosi e  poiché vendono in automatico non hanno difficoltà a trovare acquirenti di consulenze high ticket 1-to-1.

Ma come posso vendere un infoprodotto?

I 3 componenti principali per iniziare il tuo business online

Partendo dalle basi, in ogni tipologia di business abbiamo 3 componenti principali:  il potenziale cliente, la vendita del tuo prodotto, servizio o infoprodotto e il processo che porta il cliente all’acquisto.

A tal proposito possiamo suddividere la questione in 3 aree di intervento:

1. Controllo del Traffico;
2. Attività di Marketing (Funnel di vendita);
3. Conversione (vendita o Call).

Analizziamo i vari punti.

Controllo del Traffico

Il traffico è qualcosa che oggi possiamo controllare nel senso che lo si può acquisire da Google in organico se hai un sito o un blog, oppure a pagamento attraverso le Google ads.

Possiamo ottenere traffico attraverso i social e il ppc tramite Facebook ads, Instagram ads e Linkedin ads per esempio.

Oppure traffico controllato attraverso l’invio di email perché in passato hai fatto acquisizione di contatti.

Ecco, ora il problema è come veicolare questo traffico e non sperperare soldi in campagne inutili e poco efficaci.

Dobbiamo avvicinare il nostro potenziale cliente con dei contenuti mirati che si adattano al loro modo di pensare e questo si riallaccia al secondo punto.

Attività di marketing (Funnel di vendita)

A questo punto devi creare la tua macchina che crea contatti in automatico e fare in modo che sia agganciata a diversi funnel per riscaldare l’utente e  trasformarlo in cliente.

Più volte ho citato in questo blog la piramide della consapevolezza.

Ci saranno quindi persone che non ci conoscono affatto e che sono inconsapevoli del loro problema.

Per questo tipo di utenti dobbiamo creare dei contenuti ad hoc  e far si che si avvicinino il più possibile al nostro mondo e ai nostri valori.

Sarà necessario fare della vera e propria formazione sul tuo ecosistema di prodotti e servizi, smontando tutte le false credenze!

Dovrai produrre molto valore in questa fase, perché le persone ancora non ti conoscono.

Conversione

Arrivati a questo punto dovrai convertire i tuoi potenziali clienti.

Si perché il tuo scopo o lo scopo di un funnel di vendita, come pure della lead generation è quello di vendere o generare una potenziale call con i tuoi commerciali e non ottenere like o followers.

Per avvicinare gli utenti in maniera ottimale dovrai utilizzare i prodotti di front end ovvero prodotti che costano di meno e che in qualche modo facciano da apripista verso altri prodotti più costosi.

Come trovare il tuo mercato di riferimento

Arrivati a questo punto ti starai chiedendo, ok Ciro è tutto bello ma come faccio a creare un prodotto da vendere?

Il primo passo che ti consiglio di fare è quello di capire quali sono realmente le tue passioni, quella cosa che tu faresti anche la notte e che il lunedì mattina non ti pesa fare.

Il fuoco sacro.

Per esempio: sai giocare a scacchi, ti piace parlare di finanza, suoni la chitarra o semplicemente giochi a poker online.

Per tutti questi settori o nicchie c’è un seguito su internet e puoi creare dei prodotti informativi.

Ti faccio un esempio, una mia cliente è appassionata di criminologia e recentemente ha aperto un blog in cui affronta questi temi e ha già un bel seguito e diversi iscritti alla sua newsletter.

Vende già libri ed ora è pronta per lanciare il suo primo infoprodotto in formato video e audio.

Figo no?

Ma tornando a noi, una volta individuata la tua passione e il mercato a cui vuoi rivolgerti avrai bisogno di una strategia ben chiara per iniziare.

La cosa da fare è quella di iniziare a fare uno schema dei contenuti che vuoi affrontare, gli stessi che poi popoleranno il tuo infoprodotto.

Inizia con il divulgare contenuti e a posizionarti come personal brand.

A differenza di molti guru quello che ti consiglio è di scegliere all’inizio due massimo tre piattaforme su cui focalizzarti e non mille.

Se sei più portato per la scrittura avvia un Blog oppure se sei più portato per i video utilizza youtube.

Perché ti ho citato questi 2 canali?

Perché sono di google e sono i due motori di ricerca più visitati al Mondo.

Averli entrambi sarebbe ottimo davvero.

Come canali social dovresti fare una ricerca in base all’età del tuo potenziale cliente, se è generica la fascia d’età va bene facebook e/o instagram (25-50 anni) se hanno tra i 16-25 anni mi concentrerei su tik tok ecc…

Gli strumenti da utilizzare

Arrivati fin qui dobbiamo parlare di quali strumenti  sarà opportuno utilizzare per metter su il tuo business online basato sugli infoprodotti.

Sia che tu abbia un blog o un canale youtube attivo ti consiglio di catturare l’email dei tuoi utenti per poter comunicare con loro.

Prima inizi e meglio è.

Puoi utilizzare diversi strumenti, puoi creare una pagina di optin (cattura contatti) con leadpages, wordpress oppure utilizzare i vari tools di email marketing che si trovano in giro: getresponse, active campaign, mailer lite ecc…

Inoltre esistono sul mercato software “all in one” come Kartra o ClickFunnels che al loro interno ti permettono di fare tutto dalle landing page all’email automation oppure dalle membership alle sales page.

Ognuno di questi tool ti permette di generare anche delle landing page e poi ti permette di automatizzare i messaggi email.

Quindi ricapitolando.

Hai deciso per esempio di creare il tuo infoprodotto su come “imparare a suonare la chitarra”.

Hai avviato il tuo canale youtube, hai creato la tua optin page con GetResponse e hai programmato le tue prime 5 email automatizzate per avvicinare il tuo potenziale cliente al tuo Mondo e per comunicare successivamente con lui.

Ora hai bisogno di capire se vale la pena creare il tuo prodotto e validare la tua idea verso il tuo pubblico.

Come validare un’idea

Un altro passo da fare quando hai iniziato a generare contenuti e le persone hanno iniziato a seguirti è quello di inserire ovviamente il link alla tua optin page sui tuoi canali: su youtube all’interno di ogni descrizione dei tuoi video, nella biografia di instagram o nei tuoi post facebook.

Per catturare il contatto ovviamente dovrai creare un magnete (lead magnet) le persone non ti lasciano la loro email per nulla.

Ma a questo punto se hai iniziato a pubblicare i contenuti sul tuo blog o sul tuo canale youtube una magnete in formato video breve o ebook dovresti averlo.

Quindi ti fai lasciare la mail e nel primo invio, quello di benvenuto, oltre a dare all’utente il contenuto di valore promesso e ringraziarlo per essersi iscritto, inserirei un ulteriore link che invita l’utente ad iscriversi ad un gruppo esclusivo (puoi utilizzare i gruppi Facebook o Telegram per esempio) in cui troverà altre persone come lui e simili a lui.

Ma non finisce qui.

In una delle email successive dovrai creare una sorta di sondaggio, un survey per validare l’offerta.

Chiederai al tuo potenziale pubblico se apprezza quello che gli stai dando in forma gratuita e se apprezzerà un corso o altre informazioni a pagamento.

Gli chiederai successivamente che valore darebbero al tuo prodotto, in modo da farti anche un’idea di pricing (scelta del prezzo) successivamente.

Potrai ripetere questi sondaggi anche all’interno del gruppo e così via.

Per fare sondaggi online puoi utilizzare Typeform o Google Docs, entrambi molto validi.

Ricorda sempre che il prodotto alla fine lo renderà perfetto il tuo pubblico con i suoi suggerimenti.

La strategia dei lanci

A questo punto dell’articolo voglio darti un suggerimento ulteriore.

C’è un libro bellissimo di Jeff Walker dedicato ai lanci che devi assolutamente leggere e si chiama “Launch”.

Jeff Walker è il creatore della “Product Launch Formula” e il padre dei lanci online.

Ora tornando a noi, la domanda è come si fa un lancio?

Ricapitolando:

• Conosciamo il mercato di riferimento;
• Abbiamo validato l’idea;
• Abbiamo creato il prodotto e un’offerta irresistibile;
• Abbiamo realizzato landing page, sales page, funnel ecc…
• Abbiamo raccolto le email degli utenti.

Abbiamo tutto questo ma non abbiamo una strategia di lancio.

Ora vedremo insieme cosa ci serve per fare un vero e proprio lancio.

Dobbiamo suddividere un lancio in 4 fasi;

1. Fase di Pre-pre lancio;
2. Fase di Pre lancio;
3. Il giorno del Lancio;
4. Il Post lancio.

Ovviamente in ognuna delle 4 fasi dobbiamo mixare tutto quello che sappiamo di marketing, facebook ads, google ads, email marketing, copywriting, funnel marketing, scarcity, tecniche di vendita ecc…

Ora analizzeremo nel dettaglio tutte le varie fasi.

Le varie fasi di un lancio

La prima cosa da fare è creare un’aspettativa e generare curiosità verso il prodotto che stai per vendere.

La fase di Pre-pre lancio

Questa è una di quelle fasi che spesso viene trascurata ma che dobbiamo considerare importante.

Infatti in questa fase dobbiamo incuriosire il nostro pubblico senza rivelare troppi dettagli sul prodotto.

Per esempio mettere una foto sui social lasciando intuire che stiamo lavorando a qualcosa di non meglio specificato e fare ad esempio la domanda: “secondo voi cosa stiamo facendo?”.

Ecco una cosa del genere, e man mano che passano i giorni e si avvicina il pre-lancio inserire sempre più dettagli e stimolare la curiosità del potenziale cliente.

La fase di Pre-lancio

Questo secondo me è uno dei momenti più importanti di tutta la strategia di vendita e di lancio del prodotto.

In questa fase dobbiamo cercare di dare un piccolo assaggio in maniera gratuita di quello che sarà magari il nostro video corso.

Ti faccio un esempio: se il tuo corso online ha 4 moduli e ogni modulo contiene 10 videolezioni, nella fase di pre-lancio dovresti dare in modo sequenziale almeno 4 video gratuiti, uno per ogni modulo.

Quindi avrai il giorno uno in cui invierai una mail a tutti gli iscritti e indicherai un link ad una landing page nella quale sarà inserito il primo video e gli altri 3 che sbloccherai nei giorni successivi.

Negli altri giorni farai la stessa cosa, invierai email di avviso e sbloccherai gli altri contenuti gratuiti.

Ovviamente traccerai quante visite e quante persone apriranno il video o cliccheranno sul link all’interno della mail.

Devi far in modo che l’utente desideri ardentemente acquistare il tuo infoprodotto.

Come se si trovasse nel deserto senz’acqua e ne volesse acquistare una bottiglia fresca.

Di certo sarebbe disposto a pagarla qualsiasi cifra non credi?

Il giorno del lancio

È tutto pronto ed è arrivato il gran giorno!

In questa fase speri di raccogliere ciò che hai seminato nei giorni precedenti.

Prima di andare avanti volevo farti una piccola premessa.

Se è la prima volta che fai un lancio prodotto un fattore determinante all’inizio è il mindset.

Mi spiego meglio.

Molte persone pensano che già al primo lancio si possano ottenere vendite per centinaia di migliaia di euro.

La verità è che al tuo primo lancio potresti anche vendere zero oppure i tuoi primi 10.000 euro.

Solo con i successivi lanci e i successivi prodotti potrai ambire a lanci molto redditizi, ma questo lo vedremo nella fase post lancio.

Tornando al giorno del lancio ora sei pronto ad inviare la mail che tutti i tuoi fan si aspettano (se avrai fatto bene il lavoro).

Molto importante nella fase di lancio chiarire subito quali sono gli step che ogni utente deve sapere.

Per esempio che il lancio durerà solo 7 giorni e i corsi in vendita sono solo 200 ma solo nei primi 3 giorni dal lancio il costo è ridotto del 40% mentre dal 4 giorno in prodotto sarà venduto a prezzo pieno.

Se dovessero terminare i 200 prodotti venduti prima dei 7 giorni allora dovremo chiudere le vendite.

Questo per innescare urgency e scarcity all’interno del processo di acquisto.

Inoltre nella sales page ti consiglio di utilizzare la “strategia dell’abbondanza” ovvero far percepire all’utente che non sta spendendo soldi per acquistare un corso ma tutti i suoi benefit.

In questo giorno e nei giorni successivi dovrai inviare diverse email agli utenti del tuo database e se hai budget ti consiglio di avere attive campagne ads su Facebook, Instagram e Google.

Inoltre man mano che gli utenti acquistano il tuo prodotto chiedi loro subito una recensione in modo da poterla sfruttare nei giorni successivi al lancio,  sia nelle ads che nelle email che invierai.

Ultima cosa da non dimenticare è inserire una chat (va bene anche whatsapp) collegata direttamente con la sales page perché gli utenti prima di fare un acquisto hanno bisogno quasi sempre di essere rassicurati.

Se utilizzi WordPress ti consiglio questo fantastico plugin per la chat su WhatsApp.

Come vedi non puoi lasciare nulla al caso e il lavoro va organizzato bene molto tempo prima e non rischiare tutto all’ultimo secondo.

Il post lancio

Molti imprenditori o professionisti si perdono nella fase post lancio.

Tutti pensano che la vendita di un prodotto finisca dopo il lancio e dopo l’ultima mail che annuncia la chiusura.

Non è così.

La verità è che sei solo all’inizio della tua opera e che dovrai inviare ancor più valore agli utenti anche dopo il lancio.

Continuare a coccolare il tuo database è importantissimo.

Continuare a far percepire ai tuoi fans che sei presente è fondamentale per i prossimi lanci.

Infatti il post lancio serve proprio a questo e cioè a preparare il terreno per le vendite e i lanci futuri.

Quindi continua ad inviare contenuti gratuiti e di valore e a stringere sempre di più relazioni con i tuoi potenziali “true fan”.

Non dobbiamo mai smettere di comunicare!

Il funnel che c’è dietro ad un lancio

Dietro ogni lancio c’è una strategia e un funnel ben preciso da disegnare e consegnare ai vari collaboratori che faranno parte della squadra.

Oppure se all’inizio fai tutto da solo il funnel che avrai disegnato ti servirà come guida per l’implementazione finale.

Devi fare in modo di non dimenticare nessun passaggio fondamentale e di aver sempre bene in mente gli step da seguire.

Io personalmente disegno quasi sempre i miei funnel utilizzando prima carta e penna e poi digitalizzando tutto con funnelytics.

Puoi guardare l’esempio qui sotto, è stato realizzato proprio con Funnelytics.

Come vedi avrai uno schema chiaro delle cose che dovrai fare.

Conclusione

Oggi abbiamo visto come si crea un prodotto in una determinata nicchia per poi lanciarlo sul mercato.

Ricapitolando, per vendere infoprodotti hai bisogno di individuare prima una passione, poi un problema e infine portare una soluzione.

Costruire il tuo prodotto informativo, costruire il tuo personal brand, costruire la tua lista contatti, avviare il processo e la fase di lancio del prodotto.

Dovrai acquisire molte competenze per riuscire a fare tutto questo ma se ci riuscirai, allora sì che avrai la possibilità di costruire nel tempo un vero business online.

Ciro Marandola

Growth Marketer & Digital Coach. Mi occupo di Lead Generation, Facebook™ Ads, Google™ Ads ed Ecommerce da più di 20 anni. CEO e Founder di Propaganda Group Srl – Performance Marketing Agency. In questo blog racconto il mio percorso e i casi di studio.

ciromarandola.com