Lead Generation: cos’è, come si fa e come generare nuovi contatti + caso studio

Introduzione

Ciao e benvenuto in questo nuovo articolo del mio Blog sul Digital Marketing.

Con questo articolo scoprirai come creare una strategia vincente per il tuo business che serva a trasformare i nuovi contatti in clienti fidelizzati con la Lead Generation.

Nel corso di questo articolo scoprirai cos’è la Lead Generation, a cosa serve e perché è fondamentale per far crescere i profitti della tua azienda.

Ti indicherò quali sono i tool fondamentali per attivare una Lead Generation di qualità facendo affidamento anche sul marketing automation.

Infine scoprirai come fidelizzare i tuoi clienti con la Lead Nurturing.

Ti mostrerò quali sono i passaggi reali che seguo ogni volta che faccio Lead Generation per i miei clienti.

Leggerai cosa serve nel XXI secolo per far crescere il proprio profitto e in che modo la pubblicità online ha preso piede nel mondo del marketing.

Scoprirai come gli utenti interessati a ciò che offri si chiamano lead e possono essere attirati in una sorta di imbuto pubblicitario (funnel).

Ora che ti ho anticipato gli argomenti che affronterai nel corso di quest’articolo, non mi resta che augurarti buona lettura.

Partiamo dal capire cos’è un lead.

Cos’è un Lead?

Il lead è il contatto per eccellenza, l’utente che ha avuto un reale interesse per un contenuto da te pubblicato ed ha lasciato i suoi dati (di solito un’email) in cambio di maggiori informazioni sul tuo brand.

Il lead è un cliente potenziale che non devi assolutamente lasciarti scappare!

Da qui nasce l’espressione Lead Generation, ossia la generazione-creazione di nuovi e preziosi contatti.

Una buona strategia di marketing incentrata sulla Lead Generation rappresenta lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda, generando maggiori vendite e contatti interessati (prospect) nel medio-lungo periodo.

Nel nostro lavoro quotidiano creiamo per ogni cliente un percorso coerente e ragionato, basato su tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.

Obiettivo: acquisizione contatti

La Lead Generation è l’arte di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.

Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation significa costruire relazioni e guadagnare la fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio del tuo brand.

In passato, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola, il volantinaggio e le chiamate promozionali.

Lo svantaggio di queste operazioni di marketing però era il seguente: potevi attirare solo utenti freddi, non potevi istruirli sul tuo brand e non potevi creare un database per poter utilizzare i contatti acquisiti, anche in seguito.

Oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno rivoluzionato il modo di fare pubblicità in modo efficace.

E il tuo brand non può assolutamente rimanere indietro.

Lead Generation in 3 mosse

La Lead Generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti/servizi (lead, appunto).

Per ottenere lead di qualità devi seguire queste 3 mosse di marketing online:

1. ACQUISIZIONE DEL TRAFFICO
2. CONVERSIONE DEL TRAFFICO IN LEAD
3. TRASFORMAZIONE DEI LEAD IN CLIENTI

Ad ogni modo, è bene sottolineare che non esistono regole universali per creare un processo di Lead Generation efficace.

Ogni strategia di marketing online va strutturata caso per caso, in base alle caratteristiche dell’azienda e ai bisogni reali dei consumatori.

Perché la Lead Generation è così importante per il tuo business?

Se hai un sito o un blog devi subito fare Lead Generation, altrimenti i soldi che hai usato per creare il tuo sito saranno stati inutili.

L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, con l’utilizzo di strumenti e messaggi specifici, in un percorso che arrivi all’acquisto.

Il vantaggio della Lead Generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.

Per farla breve, la lead generation ti permette di avere una mailing list di clienti realmente interessati ai tuoi prodotti/servizi.

In questo modo puoi continuare a contattare i tuoi clienti periodicamente, proponendo loro offerte, sconti e novità.

Cosa serve al tuo sito/blog per fare Lead Generation?

Ogni volta che un cliente ci chiede come ottimizzare il proprio sito e far conoscere la propria azienda noi proponiamo un percorso preciso.

Un percorso studiato nei minimi dettagli per creare più lead possibili,  da convertire poi in veri e propri clienti paganti.

Per fare ciò iniziamo sempre da 3 requisiti fondamentali che ogni blog/sito deve avere per creare profitto:

• Optin page, ossia una pagina del tuo sito che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità e che lo invita ad iscriversi al blog, ricevendo in cambio un omaggio gratuito ma di valore, come ad esempio un ebook o un video.
• Opt-in form, ossia il modulo dove il visitatore lascia i propri dati (nome, indirizzo email ecc.).
• Un CRM di email automation e che faccia da database per i contatti che accumuli. Sul mercato ci sono diversi software utili (Mailchimp, GetResponse, Active Campaign).

Partendo da questi 3 strumenti si può creare una campagna di Lead Generation online capace di acquisire clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali di sponsorizzazione.

La campagna di Lead Generation è un investimento per il futuro della propria azienda, misurabile in termini di ROI e ROAS.

Ma vediamo anche nella pratica cosa possiamo fare.

Inbound Marketing: il funnel dei clienti di qualità

Per ottenere risultati vantaggiosi la Lead Generation deve affidarsi ad una strategia più ampia conosciuta come Inbound Marketing.

L’Inbound Marketing è l’insieme delle tecniche di marketing usate per attrarre e guidare gli utenti fino a farli diventare clienti fedeli.

Un percorso studiato per far crescere il tuo business in modo duraturo e redditizio, conosciuto anche come funnel (imbuto in italiano).

Il metodo Inbound mette al centro della comunicazione pubblicitaria l’utente e le sue esigenze.

Niente pubblicità invasive, ma dati concreti che servono sia all’azienda che al cliente.

L’Inbound marketing consiste nell’offrire valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni.

Infatti, la logica generale del marketing Inbound porta alla fidelizzazione dei clienti.

Mettendo al centro della tua strategia il cliente con i suoi bisogni, puoi ottenere risultati sorprendenti per il tuo business, grazie a tutta una serie di strumenti, dalle Facebook Ads fino agli articoli sul blog.

I tool della Lead Generation

Nel corso di questo articolo avrai capito che fare Lead Generation non è proprio un gioco da ragazzi.

Il marketing è una selva oscura dove è difficile avventurarsi da soli.

E se sei alla ricerca di un consiglio sei nel posto giusto perché ora ti fornirò un elenco dei tool da utilizzare per fare Lead Generation in autonomia.

Quindi scendiamo nel pratico finalmente 🙂

Come fare Lead Generation con WordPress

Se utilizzi WordPress come piattaforma per la Lead Generation, allora sai bene che hai bisogno di osservare alcuni accorgimenti e conoscere quali plugin utilizzare per trasformare questo potente software in una macchina cattura lead.

N.B. Dando per scontato che tu conosca bene WordPress, parlerò fra poco di altri software che gestiscono form in maniera veloce, anche se si tratta perlopiù di servizi a pagamento.

Tornando a WordPress, per prima cosa dovrai creare la tua pagina di opt-in e successivamente inserire il tuo form contatti su cui andrai a selezionare i campi: Nome e Cognome, Email e numero di telefono.

Ti consiglio di utilizzare il plugin Contact Form 7.

Poi dovrai fare in modo che il tuo contatto vada a finire in un tool di email automation (MailChimp, GetResponse ecc…).

Supponiamo tu voglia utilizzare GetResponse come software per l’email marketing. In questo caso dovrai utilizzare il plugin “GetReponse fot contact form 7”.

I settaggi sono abbastanza semplici. 

Una volta inserite le API di GetResponse dovrai andare nella sezione contact form 7 e cliccare sulla tab “GetResponse settings”, andando poi ad inserire i campi che hai scelto per il tuo form e la lista da te creata in GetResponse.

Il gioco è fatto.

Ok, una volta inviato e salvato il lead nel database di GetResponse, dovrai creare una pagina di ringraziamento (Thank You Page), pagina dove dovrà atterrare l’utente una volta che ti avrà lasciato i suoi dati.

Per creare questo automatismo (con WordPress) hai bisogno di un altro plugin che si chiama “Successful Redirection for Contact Form 7” che ti permetterà in pochi passaggi di reindirizzare l’utente verso la Thank You Page da te creata.

Trovi le impostazioni andando sempre in Contact Form 7 nel menù a sinistra nel backend di WordPress e poi nella tab “Actions”.

Ti basterà inserire l’url della “thank you page” all’interno dell’apposito campo.

Indemandly

Indemandly è uno strumento di marketing conversazionale per siti web e social media che contribuisce a far crescere la tua attività.

Lo consigliamo soprattutto a piccole aziende e freelancer. Indemandly permette ai visitatori di fissare una riunione, iscriversi ad un evento, fissare un appuntamento o una call e porre delle domande.

Introducendo sul tuo sito il pulsante Indemandly e aggiungendo il link personalizzato Indemandly ai social media, fornirai un passaggio rapido e visivo al tuo pubblico.

Per ora il servizio è gratuito.

Sellf

Sellf è il CRM mobile ideale per gestire clienti e trattative, organizzare il tuo tempo e collaborare con il tuo team di vendita.

Sellf, tramite una app, invia notifiche sugli impegni, monitora i risultati e li confronta tra loro, offrendo così la possibilità di tenere sempre sotto controllo i tuoi dati.

La tua agenda sarà gestita da questo tool che ti aiuterà a migliorare la tua produttività, ricordandoti le attività che devi portare avanti.

Come una segretaria virtuale, Sellf ti ricorda telefonate, visite, incontri ed e-mail da inviare.

Tutte le informazioni saranno presenti all’interno di una mappa, così da poter visualizzare i clienti a te vicini e pianificare al meglio le tue trasferte.

Dopo una prova gratuita, Sellf offre piani diversi in base alle esigenze del cliente,  che vanno da 15€ al mese fino a 70€.

Customerly

Questo tool farà crescere la tua attività con l’automation marketing.

Con Customerly puoi:

• Profilare facilmente i lead in entrata
• Costruire segmenti di clienti dinamici
• Creare canalizzazioni comportamentali personalizzate

È possibile raccogliere, segmentare e suddividere i dati dei tuoi lead/clienti in un unico pannello e condurre un marketing automatizzato disegnando un flusso con diagrammi visuali a blocchi, suddivisi in campagne e-mail, messaggi chat e moduli di diverso tipo da far compilare.

Customerly permette di condurre una lead generation ed offrire una customer care, grazie ad una live chat dove i clienti possono farti le loro domande.

Puoi scegliere tra diversi template disponibili, per personalizzare al massimo e rendere efficaci le tue campagne email.

Il tool è disponibile come applicazione web e mobile (iOS e Android) e offre piani gratuiti fino ad un certo numero di utenti gegestiti, più altri piani a pagamento.

LeadPages

Ti consigliamo LeadPages per creare, pubblicare e analizzare Landing Pages, pur non avendo nessuna conoscenza tecnica sull’argomento.

Non c’è bisogno di imparare HTML, CSS o qualsiasi altro linguaggio web. Tutto quello che devi fare è compilare alcuni campi per personalizzare la pagina di destinazione della tua attività e il software farà il resto per te.

Oltre alla Landing Page, LeadPages ti offre la possibilità di analizzare in tempo reale i risultati che stai ottenendo con la tua campagna di sponsorizzazione.

Il monitoraggio dei visitatori e della conversione è fondamentale per la tua attività.

Devi sapere quali pagine di destinazione funzionano ed eliminare subito quelle che non funzionano.

Con LeadPages puoi sapere quante persone hanno visitato la tua pagina di destinazione e quante di loro si sono iscritte alla tua mailing list.

Il software offre tutorial e supporto in caso di problemi lungo ogni fase del tuo percorso.

Questi sono solo alcuni dei software che puoi utilizzare per creare una Lead Generation efficace.

Si tratta di tool che ti fanno risparmiare tempo e denaro, intuitivi nel loro utilizzo e vantaggiosi per creare un automation marketing redditizio.

Continuando il nostro articolo sul Lead Management, dobbiamo necessariamente accennare alla Lead Nurturing.

Lead Nurturing: la fase finale del Lead Management

La Lead Nurturing è l’insieme delle attività di web marketing utili per instaurare una relazione con il lead, tramite diversi canali web che mirano tutti ad una conversione.

La fase finale di Lead Management, quando si coccola il cliente, consiste nelle comunicazioni One-To-One e si chiama Lead Nurturing.

Per comprendere meglio il concetto di Lead Nurturing partiamo dall’etimologia del termine “nurture”: in inglese significa “nutrire”, “curare” o “aiutare nella crescita” un brand, appunto.

Lead Nurturing vuol dire utilizzare la pubblicità online per diffondere dei contenuti che non siano direttamente legati alla vendita ma alla costruzione di un valore duraturo, da condividere con il cliente nel tempo.

Uno degli obiettivi di questo approccio è portare alla nascita di un legame tra l’azienda e i potenziali clienti; cosa che lo rende uno strumento molto utile all’interno di una strategia di marketing performante.

Lo scopo finale della Lead Nurturing è trasformare un utente interessato in cliente fidelizzato.

La sequenza Email perfetta

Purtroppo devo darti una brutta notizia, la sequenza email perfetta non esiste ma esistono sempre i test e quelli vanno sempre fatti a prescindere, perché (e parlo per esperienza) ogni business è diverso e ogni utente in ogni sua nicchia ragiona diversamente.

La buona notizia?

In base ai test fatti nella mia Agenzia di Performance Marketing c’è una sequenza email che più di tutte ci ha dato soddisfazione ed ottimi risultati.

Quando un utente lascia i suoi dati, fai partire un flusso di 5 email automatizzate.

Non importa quale software utilizzi (mailchimp, GetResponse, ActiveCampaign, SendinBlue ecc…), lavora sul contenuto.

1. La prima email la deve presentare il founder dell’azienda mettendoci la faccia con una foto e facendo una bella presentazione aziendale, spiegando il metodo utilizzato per risolvere il problema.
2. La seconda email in genere è un caso di studio. Dovrai dimostrare come è stato risolto un problema specifico grazie al prodotto o servizio che rivendi.
3. La terza email deve contenere una storia, cioè devi fare storytelling. Ad esempio “Mario aveva questo problema, dopo anni di ricerca utilizzando il prodotto X ha risolto il problema che….” insomma hai capito, devi raccontare la storia di un tuo utente reale allegando possibilmente anche la sua recensione.
4. La quarta email dev’essere un questionario, fai delle domande al tuo potenziale pubblico e proponi un appuntamento conoscitivo. Magari avvalendoti di software quale calendly.
5. Nell’ultima e quinta email, fai la tua presentazione commerciale e visto che hai già ricevuto il questionario potrai essere maggiormente empatico con il potenziale prospect.

DISCLAIMER: Bada che questa sequenza email qualche guru potrebbe farsela pagare anche tanto. Perché è frutto di test su test ed esperienza sul campo. A me interessa che tu possa acquisire più informazioni possibili per migliorare.

Caso di studio: +400k di fatturato in soli 6 mesi grazie alla Lead Generation.

Siamo arrivati alla parte più interessante dell’articolo.

Se sei un lettore affezionato a questo blog sai che a me piace non solo scrivere la parte teorica o pratica ma inserire dei veri casi studio di clienti che seguiamo.

Caso di studio: Azienda che installa impianti di pannelli fotovoltaici per aziende e privati.

Offerta: Bonus 50% di sconto in fattura

N.B. Per ovvi motivi di Privacy non posso citare il nome del Brand.

Partiamo.

Cosa abbiamo fatto con il mio team?

La prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di analizzare i siti e le campagne di advertising dei competitor, il loro posizionamento e le recensioni dei clienti.

Abbiamo analizzato nello specifico le insoddisfazioni degli utenti e abbiamo creato dei copy e delle creatività ad Hoc per poter agire su 2 tipologie di campagne Google Ads ed andare ad intercettare una domanda consapevole.

Ovviamente abbiamo creato 2 Landing Page ad alta conversione che hanno performato benissimo sin da subito.

Le Landing erano facilmente fruibili su tutti i dispositivi ma soprattutto sono state pensate per il mobile, che generava l’80% delle ricerche mensili.

Successivamente sono state create campagne search e display in retargeting che puntavano alle Landing Pages.

Abbiamo investito il 40% del budget su questo tipo di campagna.

Abbiamo creato delle campagne Facebook e Instagram Ads con il restante 60% del budget.

Dopo vari test la campagna che ha performato di più e portato più lead è stata una campagna per conversione con call to action alla Landing.

Quindi abbiamo creato una conversione personalizzata inserendo l’url della Thank you page e fatto campagna per conversione lead.

Il form di acquisizione Lead era composto da Email e numero di telefono.

Il Telefono è servito perché il prospect nell’arco di 24 ore veniva lavorato da un commerciale dell’azienda.

L’email seguiva un processo di email automation in GetResponse con un flusso di 5 email (vedi sopra).

Risultati:

+2043 Lead acquisiti a distanza di un anno e mezzo.
+300 impianti realizzati di cui 120 in 6 mesi (valore complessivo 400.000€)
Budget investito in campagne Google Ads e Facebook Ads 10.800€

Di seguito lo screen dei soli lead fatti con facebook ads, gli altri sono stati fatti attraverso Google Ads (La campagna è stata stoppata di recente per via delle troppe richieste).

Successivamente abbiamo integrato anche un Blog Funnel nel sito web che sta portando qualche conversione anche in organico.

Ora stiamo lavorando molto su articoli blog e ottimizzazione SEO per abbassare ulteriormente il budget investito in Ads nel lungo periodo.

Conclusione

Arrivati a questo punto siamo certi che tu abbia avuto un quadro più esaustivo del mondo del marketing online e in particolare della Lead Generation.

Come dico spesso nei miei corsi, la cosa fondamentale è avere una strategia, fare tutta l’analisi a monte del progetto, capire il percorso che fa l’utente prima di arrivare a noi (customer journey) e fare uno studio approfondito sulle buyer personas.

Come più volte detto nel corso dell’articolo, i metodi di pubblicità offline utilizzati in passato (il volantinaggio, le telefonate, le fiere di settore) servono ma sono poco misurabili.

Ovvio che se si ha budget da investire una parte del budget si può destinare anche al marketing offline.

Siamo arrivati alla fine di questo articolo e spero di averti lasciato delle nozioni importanti.

Infine ti consiglio un libro molto bello: Traction: le strategie vincenti per una crescita esplosiva.

Se vuoi aumentare i tuoi clienti e capire come generare contatti anche mentre dormi PRENOTA con me una call conoscitiva.
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Al prossimo articolo.

Ciro Marandola

Growth Marketer & Digital Coach. Mi occupo di Lead Generation, Facebook™ Ads, Google™ Ads ed Ecommerce da più di 20 anni. CEO e Founder di Propaganda Group Srl – Performance Marketing Agency. In questo blog racconto il mio percorso e i casi di studio.

ciromarandola.com