Indice dei contenuti
- Introduzione
- Perché fare lead generation con Meta e Google
- Parliamo di strategia
- Quando conviene utilizzare entrambe le piattaforme?
- Tutto parte da un’offerta irresistibile
- Landing Page efficace
- Le 10 best practice che personalmente seguo quando creo landing page ad alta conversione.
- Come portare traffico di qualità con Meta e Google
- Come ho utilizzato l’AI in questo progetto
- Caso studio da 0 a 2mln di euro in 6 mesi: un po’ di numeri
- Conclusioni
Introduzione
Ciao e benvenuto nel mio blog di digital marketing.
In questo articolo affronteremo insieme un tema fondamentale per qualsiasi business che si rispetti, piccolo o grande che sia.
La ricerca e l’acquisizione di nuovi contatti profilati e propensi ad acquistare almeno uno dei tuoi prodotti/servizi è qualcosa che non puoi trascurare se sei un imprenditore o un libero professionista.
Ad oggi, però, dobbiamo combattere su due fronti ben chiari: l’attenzione delle persone, che è sempre più scarsa, e l’aumento dei costi pubblicitari sia su Meta che su Google.
Per non sprecare nemmeno un singolo euro in advertising, è necessario avere ben chiara la strategia da utilizzare fin dal primo momento.
Se continuerai a leggere questo articolo, ti sarà tutto più chiaro.
Perché fare lead generation con Meta e Google
Abbiamo detto che fare lead generation è rischioso perché si corre il rischio di bruciare molti soldi se non si ha la minima idea di come e cosa fare.
Sono qui per aiutarti in questo intento.
Ricordiamoci sempre che dietro ogni lead c’è una persona reale con problemi specifici che sta cercando di risolvere, o magari è inconsapevole del problema e vorrà approfondire in seguito.
Quando parliamo di lead generation B2C, Meta e Google sono due giganti su cui possiamo contare.
Devi fare lead generation per due motivi principali:
- Incrementare i tuoi clienti e vendergli un prodotto/servizio (strategia a breve termine).
- Riconvertire i clienti che hanno già acquistato in precedenza (strategia a lungo termine).
Quindi, quando acquisisci lead attraverso le tue campagne, non stai solo cercando di vendere, ma stai anche creando una community di persone interessate ai tuoi prodotti/servizi.
Il valore del tuo database aumenterà man mano che acquisirai nuovi lead da trasformare in clienti nell’immediato oppure successivamente.
“Eh Ciro, lo so, ma io non ho budget a sufficienza per poter sponsorizzare sia su Meta che su Google: come posso fare?”
La scelta del budget è direttamente proporzionale ai risultati che ti aspetti e all’obiettivo scelto.
Mi spiego meglio.
Se sei un fisioterapista e operi in ambito locale, probabilmente ti basterà spendere 20€ al giorno, poiché sarai limitato dalla tua presenza con i pazienti.
Quindi, potresti spendere circa 15€ al giorno su Meta Ads e 5€ su Google Ads (poi dipende da tanti fattori: competizione delle keyword, ampiezza del pubblico, ecc.).
È chiaro che, se devi promuoverti in tutta Italia, i budget dovranno essere diversi.
Parliamo di strategia
Ora affrontiamo un po’ l’aspetto strategico, che mi sta particolarmente a cuore e dovrebbe esserlo anche per te.
A livello strategico, nel marketing, abbiamo bisogno di fare test, soprattutto se approcciamo un progetto nuovo e non abbiamo un grande storico di dati.
Quindi, la soluzione è testare, validare i test e scalare. Non ci sono formule magiche.
Come possiamo farlo con la lead generation?
Attraverso il traffico (paid, organico) e attraverso i contenuti (social, blog, ecc.).
Se siamo all’inizio, avremo bisogno di fare lead in maniera immediata perché magari abbiamo un reparto commerciale che scalpita oppure un call center in trepidante attesa.
Senza girarci troppo intorno e calandoci nel pratico, ti dico cosa abbiamo fatto con un cliente che rivende e installa infissi e che, nel giro di 6 mesi, ha fatturato 2 milioni di euro con un’offerta irresistibile e la lead generation su Meta e Google.
Continua a leggere e ti dirò tutto nel dettaglio.
Lo ricordo ancora quando mi chiamò la mia socia per dirmi che c’era un cliente che aveva una super offerta tra le mani. Lo ricordo perché era agosto 2024 e faceva terribilmente caldo, ed io, come ogni anno, ero al lavoro.
Da qualche anno a questa parte mi piace staccare la spina a giugno e ad agosto lavorare in un clima più rilassato, visto che la maggior parte delle aziende chiude.
Perfetto.
Facciamo la call con il cliente e quella che ha è davvero una super offerta da spingere fino a fine dicembre.
Quello che ci serve è una strategia solida da mettere in atto.
Per metter su tutto il funnel avevamo bisogno di:
- Una landing page efficace;
- Un copy esplosivo;
- Belle creatività;
- Traffico qualificato;
- Costanza;
- Closer pronti a chiudere contratti.
Quando conviene utilizzare entrambe le piattaforme?
Quando facciamo lead generation, dobbiamo considerare un unico fattore più di ogni altra cosa: il messy middle o customer journey.
Se non sai cos’è il messy middle, te lo spiego in maniera semplice.
In poche parole, è il giro o i giri che fanno gli utenti prima di arrivare a lasciarti i contatti oppure a fare un acquisto.
Quindi, andando sul pratico, se stai facendo una campagna molto forte e hai un’offerta irresistibile che devi amplificare il più possibile, non ha senso fare campagne su un solo canale.
Se stai facendo un lancio, come quello che abbiamo fatto noi con il nostro cliente degli infissi, bisogna agire sia sulla domanda consapevole (Google) che sulla domanda latente (Meta, Instagram, YouTube).
Ti spiego perché non puoi usare solo Meta o solo Google.
Se utilizzi solo Meta, rischi che, spingendo tanto la tua offerta, acquisirai indubbiamente lead, ma se un utente (come capita spesso) in quel momento non è pronto a lasciarti i dati, poi, quando si ricorderà di quello che aveva visto, secondo te cosa farà?
Prenderà lo smartphone e digiterà su Google, e a quel punto, se non ci sei tu tra gli annunci, farai guadagnare i tuoi competitor.
Questo solo per fare un esempio pratico.
Quindi cosa abbiamo fatto noi?
Abbiamo ovviamente creato degli annunci su Meta che mostravano foto reali di infissi con dei messaggi chiari sull’offerta che l’azienda stava lanciando, e su Google abbiamo creato annunci ad hoc con alcuni elementi delle campagne Meta nei titoli, nelle descrizioni e nelle keyword.
Tutto parte da un’offerta irresistibile
Prima di provare a fare qualsiasi lancio di servizio o prodotto, dovresti già aver confezionato la tua offerta irresistibile, che nel caso del mio cliente era: “Sostituisci i tuoi vecchi infissi con il 75% di sconto in fattura.”
Come vedi, la promessa è molto forte.
Ma come si crea in pratica un’offerta irresistibile?
Creare un’offerta irresistibile è un’arte.
Ecco una checklist essenziale:
- Comprendi il sogno del cliente
- Qual è il risultato ideale che vogliono raggiungere?
- Come migliorerà la loro vita con il tuo prodotto/servizio?
- Anticipa e risolvi i problemi
- Identifica gli ostacoli prima, durante e dopo il percorso.
- Offri soluzioni pratiche e strumenti di supporto.
- Aggiungi valore reale
- Rendi il percorso più veloce, facile, divertente e sostenibile.
- Fai percepire al cliente che il risultato sia raggiungibile.
- Personalizza con il “Delivery Cube”
- Sperimenta combinazioni tra:
- Gruppo: 1-to-1, piccoli gruppi, grandi audience.
- Livello di sforzo: Fai-da-te (DIY), con assistenza (DWY), tutto pronto (DFY).
- Supporto: Chat, email, telefono, video.
- Formato: Live, registrato, scritto, audio.
- Velocità: Risposte h24 o programmate.
- Sperimenta combinazioni tra:
- Testa gli estremi
- Cosa offriresti se il tuo prodotto costasse 10 volte tanto?
- Come manterresti il valore a un decimo del costo attuale?
- Ottimizza: taglia e impila
- Mantieni solo ciò che ha elevato valore.
- Combina elementi scalabili e soluzioni ad alto impatto.
- Supera le aspettative
- Aggiungi bonus inattesi.
- Fornisci supporto eccellente.
- Fai sentire ogni cliente unico.
Ti faccio un esempio pratico.
Scenario: Vendita di un corso online se sei un personal trainer.
Contesto: Un’azienda vuole attrarre personal trainer alle prime armi o in difficoltà, desiderosi di aumentare clienti e guadagni.
Problemi principali dei personal trainer:
- Difficoltà a trovare clienti stabili.
- Mancanza di posizionamento come esperti di valore.
- Dipendenza da palestre o piattaforme con margini limitati.
Creazione dell’offerta irresistibile
“Diventa un Personal Trainer d’élite e raggiungi 10K al mese in 90 giorni… o ti rimborsiamo completamente!”
Elementi chiave dell’offerta:
- Promessa chiara e misurabile: Obiettivo: 10.000€ al mese in 90 giorni.
- Garanzia di valore: “O ti rimborsiamo completamente”: elimina ogni rischio percepito.
- Valore aggiunto (offerta stack):
- Bonus inclusi per aumentare il valore percepito:
- Roadmap passo-passo per acquisire 20 clienti nel primo mese.
- Script di vendita: testati per chiudere servizi high ticket in una sola call.
- Accesso a un Workshop privato per supporto e networking.
- Bonus inclusi per aumentare il valore percepito:
- Scarcity (urgenza):
- “Dopo questa offerta, il prezzo tornerà a 2.500€ (ora è 997€).”
- “Solo 50 posti disponibili per il mese di giugno.”
- Costo-beneficio:
- Il corso costa 997€ invece di 2.500€.
- Valore totale percepito: oltre 10.000€.
Consiglio: Salvati questi appunti perché valgono letteralmente oro.
Ed ora che abbiamo visto come si crea un’offerta irresistibile, vediamo un altro step fondamentale per la riuscita di una buona lead generation: la landing page.
Landing Page efficace
Per creare la landing page, abbiamo generato il copy adatto scrivendolo su un foglio Word dopo aver fatto diversi briefing con il cliente.
All’interno della landing page, abbiamo inserito l’offerta chiara e precisa nella parte alta della pagina (Above the fold).
Poi, abbiamo aggiunto un blocco in cui spiegavamo i vantaggi e i benefici, seguito da un altro blocco che spiegava cosa avrai una volta scelto i nostri prodotti, senza fregature, te lo scrivo in modo chiaro (valore differenziante).
Successivamente, abbiamo inserito una sezione con 10 motivi per sceglierci, includendo anche i marchi dei nostri clienti che ci hanno scelto.
Abbiamo continuato con una parte in cui spiegavamo perché questo prodotto è adatto a te, con tutti i relativi dettagli, e una gallery fotografica dei lavori svolti.
In seguito, abbiamo illustrato come funziona lo sconto in fattura, inserito le testimonianze e creato una sezione FAQ con le domande e risposte che l’utente potrebbe porsi mentre scorre la landing page.
Infine, nel form di iscrizione, abbiamo inserito 3 domande aperte per profilare ancora meglio l’utente prima che compili il questionario.
Come vedi, è una landing page ben dettagliata che “educa” l’utente ancor prima di fargli lasciare i dati.
PRIMO BONUS:
Qui ti allego lo schema che potrai seguire passo passo per la realizzazione della tua landing page efficace.
Non posso farti vedere la landing page ufficiale, perché alla fine di questo articolo parlo di numeri e fatturato, e per privacy non posso farlo.
Questo schema qui sotto vale oro, in alcuni corsi se lo farebbero pagare profumatamente. Fanne tesoro!
SECONDO BONUS:
Le 10 best practice che personalmente seguo quando creo landing page ad alta conversione.
1 – Headline chiara
Il titolo della tua landing page è fondamentale. Deve catturare subito l’attenzione e spiegare in modo chiaro quale problema risolvi o quale beneficio offri. Una buona headline risponde a queste domande:
- Cosa ottengo?
- Come migliora la mia situazione?
- Perché dovrei fidarmi di te?
Evita frasi vaghe. “Scopri come migliorare il tuo business” è troppo generico.
Un esempio efficace potrebbe essere: “Aumenta il tuo traffico del 30% in 7 giorni con queste strategie di marketing”.
2 – Offerta irresistibile
La proposta che offri deve essere chiara e vantaggiosa.
Se si tratta di un contenuto gratuito, assicurati che il valore percepito sia elevato.
Usa frasi come “Scarica la guida GRATUITA”, ma specifica sempre cosa l’utente otterrà e come questo lo aiuterà.
Non dire solo “Guida”, ma “Guida pratica per triplicare le tue vendite in 30 giorni”.
3 – Call to action (CTA) chiara e visibile
La CTA deve essere il punto focale della pagina.
Usa verbi che spingano all’azione immediata e che siano coerenti con ciò che offri, come “Scarica ora”, “Inizia subito” o “Richiedi la tua prova gratuita”.
La CTA deve essere ben visibile, senza essere invadente.
Poni la call to action sopra la piega (nella parte visibile senza scorrere) e ripetila più volte lungo la pagina.
4 – Minimalismo e design pulito
Ogni elemento della pagina deve avere uno scopo preciso.
Evita elementi visivi distrattivi o eccessivamente elaborati.
Le immagini e i colori devono essere coerenti con il messaggio e non distrarre dall’obiettivo principale: la conversione.
Usa spazi bianchi per rendere il contenuto altamente leggibile.
5 – Benefici chiari e facili da digerire
Sottolinea i benefici che l’utente otterrà con un elenco puntato semplice e diretto.
L’approccio deve essere benefit-oriented, non tecnico.
Invece di descrivere una funzionalità, evidenzia come quella funzionalità si traduce in un vantaggio per l’utente.
Ad esempio, “Accesso a contenuti esclusivi” diventa “Scopri strategie che i marketer di successo utilizzano”.
6 – Prova sociale
Le persone tendono a fidarsi di ciò che altre persone approvano.
Inserisci testimonianze, recensioni, loghi di aziende che hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio, o casi studio di successo.
Il social proof dimostra che altre persone hanno ottenuto risultati positivi, costruendo fiducia con i visitatori.
7 – Urgenza e scarsità
Per spingere l’utente ad agire rapidamente, inserisci elementi di urgenza o scarsità.
Frasi come “Solo 20 posti disponibili” o “Offerta valida fino a mezzanotte” possono stimolare l’azione immediata.
Ma fai attenzione a non esagerare, poiché una scarsità troppo evidente potrebbe sembrare poco genuina.
8 – Form di contatto
Riduci i campi al minimo indispensabile, ma ricordati che devi profilare l’utente.
Ti consiglio di utilizzare nome, email, telefono e qualche domanda aperta, a meno che tu non debba far scaricare una guida gratuita, in tal caso bastano anche solo nome ed email.
9 – Flessibilità per dispositivi mobili
Le landing page devono essere mobile-friendly.
Se la tua pagina non è ottimizzata per i dispositivi mobili, rischi di perdere un’enorme fetta di traffico.
Controlla che la pagina sia visualizzabile facilmente su smartphone e che i form siano facili da compilare anche su schermi piccoli.
10 – Test A/B e ottimizzazione continua
Anche se una landing page è stata creata seguendo le migliori pratiche, nessuna pagina è perfetta al primo tentativo.
Testa continuamente vari elementi (CTA, headline, immagini) per vedere cosa funziona meglio con il tuo pubblico.
Un A/B test ben fatto può aumentare significativamente la conversione della tua pagina.
Come portare traffico di qualità con Meta e Google
Torniamo al nostro cliente.
Abbiamo la nostra offerta irresistibile, abbiamo creato la nostra landing page efficace, non resta che implementare tutto il funnel e mandare traffico di qualità attraverso il paid advertising e non solo.
Quello che abbiamo fatto lato Meta/facebook Ads è stato questo: abbiamo creato degli annunci e delle creatività che mettessero in evidenza in maniera molto generosa l’offerta del 75% di sconto in fattura.
Poi, siccome avevamo 100€ al giorno di budget da spendere solo su questo canale, abbiamo creato 2 campagne e in ogni campagna abbiamo testato 2 tipi di pubblico: broad e con interessi.
Una campagna è stata realizzata con obiettivo conversioni verso la landing page, che al suo interno aveva un form con delle domande che profilavano l’utente, anche se la landing era molto lunga ed esplicativa.
L’altra campagna, invece, aveva sempre obiettivo conversioni, ma con un funnel diverso, perché apriva una lead ad senza uscire da Facebook/Instagram.
L’utente, una volta che lasciava i dati, veniva reindirizzato su un questionario esterno per profilare meglio l’utente, visto che le lead ads spesso portano traffico molto sporco.
Tecnicamente, abbiamo realizzato tutto utilizzando Google Moduli per il questionario e Zapier come bridge tra Meta lead ads e Google Moduli.
In entrambi i casi, il lead seguiva un processo di riscaldamento attraverso un funnel di email e una call conoscitiva, visto che veniva richiesto anche il numero di telefono.
Ma prima della call veniva inviata un’automazione WhatsApp con Spoki per capire se l’utente voleva essere contattato e a quale orario.
Strumenti utilizzati:
- Systeme per la costruzione della landing page, le automazioni email e il CRM
- Google Moduli per il questionario
- Spoki per WhatsApp marketing automation
- Zapier per collegare tutto
Tutto il funnel era abbastanza semplice: l’utente cliccava sull’ad e si avviava una sequenza di 3 email automatizzate:
- Prima mail di benvenuto con presentazione del founder.
- Seconda mail con presentazione dei servizi.
- Terza mail con testimonianze e casi studio.
Poi, visto che abbiamo collegato il form di Systeme a Spoki tramite Zapier, partiva un’automazione WhatsApp.
Da quel momento in poi, c’era il processo di selezione del closer che chiamava il contatto.
Lato Google Ads, invece, cosa abbiamo fatto?
Abbiamo utilizzato il restante budget che ci aveva fornito il cliente, circa 50€ al giorno, per creare una campagna verticale su delle keyword precise, riprendendo una parte delle keyword inserite negli annunci Meta.
L’obiettivo era quello di fare lead con una campagna search complementare alla campagna Meta Ads.
Abbiamo creato diversi annunci che puntavano tutti alla landing page.
Abbiamo settato Google Tag Manager con la conversione giusta per poter tracciare meglio e ottimizzare la campagna.
Man mano che notavo delle ricerche strane che mangiavano budget, andavo ad escludere alcune keyword nell’Ad Manager.
Come ho utilizzato l’AI in questo progetto
Come possiamo ignorare il vantaggio dell’intelligenza artificiale per trarre beneficio nei tuoi progetti?
Ti spiego nel dettaglio cosa ho fatto per le campagne Google Ads.
Avevo bisogno di analizzare le keyword raggruppate per intento di ricerca, scrivere annunci e descrizioni efficaci per la campagna search.
Quindi, dopo aver fatto un’accurata ricerca sul Keyword Planner di Google (ancora uno dei migliori strumenti per fare keyword research, secondo me), ho estrapolato i dati su un foglio Excel.
Ho dato in pasto a ChatGPT il file, scrivendo questo primo prompt:
“Voglio che tu agisca come un esperto di Google Ads e marketing digitale per il seguente prodotto (vedi in basso).
Al fine di ottimizzare al meglio le campagne Google, ti chiedo di condurre una ricerca approfondita basandoti sulle keyword già estrapolate dal Keyword Planner di Google (che ti allego).
Suddividile tra:
- Brand keyword che contengono il nome del brand o servizio offerto
- Parole chiave non-branded con intento di ricerca basato sul servizio
- Parole chiave non-branded con intento di ricerca basato sulle informazioni
Presenta queste informazioni in una tabella: la prima colonna sarà la parola chiave, la seconda colonna se è branded o non-branded, e la terza il tipo di intento di ricerca.
Fornisci un elenco di 30 parole chiave “top level”, come sopra, e quindi ulteriori 30 parole chiave ideate come “query”, focalizzandoti su ricerche che includono gli operatori chi, cosa, dove, perché, come, può, dovrebbe.
Fornisci quindi tutte le parole chiave in formato separato da virgola, al di fuori delle tabelle in testo formale.
Brand name: Nome del tuo Progetto”
Questo è il primo input, mentre il secondo prompt è stato il seguente:
“Voglio che tu agisca come un PPC specialist. Fai una lista delle 50 top keyword ad alto intento per il prodotto indicato qui sotto.
Raggruppale in ad group in base al loro tema.
Ogni ad group deve fare riferimento a un gruppo di keywords simili tra loro, in modo che ogni annuncio sia esclusivo per il gruppo di keywords.
L’output deve essere nel seguente formato:
Campaign
Adgroup
Keywords
Costo campagna: 50€
Link alla landing page -> www.progetto.it”
Il terzo prompt che ho utilizzato è stato questo:
“Su questa base, scrivimi 10 titoli per campagna search (non superare i 30 caratteri) e scrivimi 4 annunci per campagna, facendo attenzione a non superare i 90 caratteri.”
Ho fatto un controllo incrociato anche con Gemini e reso tutto più fluido e performante in base a quelle che sono le mie capacità di interpretazione e marketing.
Ho mixato tutto e appuntato tutto su un foglio Excel, dove ho poi creato la campagna Search.
Caso studio da 0 a 2mln di euro in 6 mesi: un po’ di numeri
Tutto bello, vero?
Ma ora vediamo anche i numeri, così contestualizziamo un po’.
E se mi segui su questo blog, sai che a me piace condividere sia successi che insuccessi per migliorare sempre di più.
Meta Ads – 6 mesi di campagne
Spesa totale -> 9.515€
Lead ottenuti -> 1.682
Costo per lead medio -> 5,60€
Google Ads – 6 mesi di campagne
Spesa totale -> 5.166€
Lead ottenuti -> 476
Costo per lead medio -> 10,65€
Il fatturato generato in 6 mesi, da quanto ci dice l’azienda, è stato di circa 2 milioni di euro. Ovviamente, non posso dire altro per questioni di privacy.
Tutto questo è stato generato spendendo circa 15k di budget in ads, più i costi dell’agenzia per la messa in opera di tutto il funnel.
Conclusioni
Come vedi, quando c’è un’offerta irresistibile, le ads fanno da cassa di amplificazione per tutto il processo e i risultati possono essere strepitosi, come in questo caso.
Ti ho mostrato come creare un funnel strategico che porta lead grazie a una grande offerta, ma senza il supporto dell’azienda, del call center e del reparto vendite eccellente, tutto sarebbe stato inutile.
Quindi, ricapitolando: se hai un business e un prodotto/servizio valido, puoi fare davvero bei numeri a patto che tu rispetti questa checklist:
- Creare un’offerta irresistibile
- Creare una macchina di marketing che porti lead
- Stabilire già a priori quanto budget puoi permetterti per X tempo
- Mettere su un team di closer affidabili che vendano il prodotto
Ora voglio lasciarti con un bel libro da leggere, come piace a me.
Il libro in questione è Offerte da 100mln di dollari di Alex Hormozi.
Se pensi che questo articolo ti sia stato utile fammelo sapere nei commenti 🙂
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Growth Marketer & Digital Coach. Mi occupo di Lead Generation, Facebook™ Ads, Google™ Ads ed Ecommerce da più di 20 anni. CEO e Founder di Propaganda Group Srl – Performance Marketing Agency. In questo blog racconto il mio percorso e i casi di studio.