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Ciao, in questo blog ho già parlato di funnel marketing e di come esso possa incrementare i tuoi profitti nel tempo.
Ti ho spiegato qual è la differenza tra un sito web vetrina ed un funnel di vendita.
Bene, oggi invece voglio parlarti dell’importanza delle sequenze email, del tripwire e come qualificare gli utenti in un funnel.
L’email è un canale aperto che ti consente di dialogare con i tuoi potenziali clienti e farli diventare true fan (termine coniato da Kevin Kelly).
Il true fan è un utente affezionato che nel tempo sarà più propenso ad acquistare i tuoi prodotti/servizi.
In genere i true fans producono l’80% del fatturato di un’azienda.
Ok Ciro ma come faccio a creare dei true fans?
La verità è che per creare dei true fans hai bisogno di creare una relazione con i tuoi potenziali clienti ed instaurare un rapporto duraturo con ognuno di loro.
Immagina di dover comunicare con un tuo amico e dover provare a vendergli un prodotto.
Venderesti mai un prodotto sbagliato al tuo miglior amico?
Probabilmente no!
Ma come faccio a creare una relazione con migliaia di utenti?
Analizza il mercato
Devi posizionare il tuo prodotto o servizio all’interno del mercato.
Al giorno d’oggi c’è tanta competizione, soprattutto online, quindi dobbiamo cercare di differenziarci.
In che modo?
Io conosco un solo modo e cioè dialogare con i propri potenziali clienti come se fossero degli amici.
Diventa quindi fondamentale studiare il nostro segmento di mercato e le loro abitudini.
Praticamente devi scoprire le strategie di marketing utilizzate dai tuoi competitor:
- Iscrivendoti alle loro newsletter;
- Studiando le ads che fanno su facebook;
- Capendo quali upsell offrono dopo un lead magnet;
- Acquistando il loro prodotto.
Creare valore intorno al Brand
Il primo passo per stringere una relazione con i propri utenti è cercare di dare valore senza aspettarsi nulla in cambio.
Una buona reputazione implica che i consumatori sono più propensi ad acquistare e raccomandare i nostri prodotti/servizi.
Devi però farti le giuste domande:
- A quale audience mi sto rivolgendo?
- Qual è la piattaforma che la mia audience preferisce? (Youtube, Facebook, Instagram)
- Con quale dispositivo interagisce di più? (Mobile, Desktop)
Devi inoltre saper intercettare i bisogni dei potenziali clienti, solo così potrai capire in che modo comunicare con loro e come agire sul loro sistema di credenze.
Il sistema di credenze
Attraverso il sistema di credenze facciamo in modo che le persone si trovino il linea con i nostri pensieri.
Devi quindi fare in modo che le persone si riconoscano nel tuo sistema di credenze.
Qui la cosa si fa complessa perchè l’utente deve riuscire ad abbandonare le proprie credenze sull’acquisto di un prodotto e sposare la filosofia del tuo business, vedendo la cosa dal tuo punto di vista.
La maggior parte delle aziende invia sales letter oppure email orientate alla vendita del prodotto.
La mia esperienza sul campo mi ha fatto capire una cosa in maniera molto chiara: tentare di vendere a freddo un prodotto/servizio è un’azione che quasi mai porta a dei risultati.
In realtà per come la penso io, smontando il sistema di credenze non dovrai più fare la guerra dei prezzi con i tuoi competitors.
La sequenza email
Spesso nei funnel viene utilizzata una sequenza email che viene chiamata “Matrix Sequence”.
Cos’è la Matrix Sequence?
È una serie di email in cui non si parla di vendita ma della tua filosofia aziendale.
Sono 5 email collegate tra loro il cui scopo alla fine è quello di segmentare gli utenti attraverso un sondaggio, che ti permetterà di capire chi tra i tuoi utenti è in linea con il tuo sistema di credenze.
Un altro tipo di sequenza email che spesso troviamo all’interno dei funnel è la Soap Opera Sequence (SOS).
Come già puoi intuire dal termine la Soap Opera Sequence è un modo di fare storytelling, stile soap opera televisiva.
Infatti il suo scopo è quello di tenere inchiodato l’utente allo schermo.
La SOS è quindi una sequenza email (in genere non più di 5 email consecutive) che serve a creare una connessione immediata con il tuo lettore.
Qualifica e converti gli utenti
Molti business lasciano sul proprio tavolo molti soldi.
Perchè avviene questo?
Facciamo l’esempio di un ecommerce: alcune stime ci dicono che l’85% degli acquirenti di un negozio online poi non torna più ad acquistare.
Spesso gli utenti lasciano la mail per scaricare un coupon di sconto e poi non vengono più ricontattati.
Una volta che riesci ad acquisire la mail di un utente spetta a te instaurare una relazione con lui, ma prima di invitarlo all’acquisto dovrai fare in modo che l’utente divori le informazioni di valore che gli andrai a proporre.
Una delle leggi più importanti della persuasione è la “legge della reciprocità” e viene spiegata in modo esaustivo nel libro “le armi della persuasione” di Robert Cialdini.
Ma come faccio a capire quando un utente è pronto ad acquistare?
Grazie al tripwire.
Cos’è il tripwire?
APPROFONDIMENTO: Se conosci l’inglese, ti consiglio la lettura di questo articolo scritto da Neil Patel.
Il tripwire è un prodotto di alto valore che riesce a farci capire quali sono gli utenti pronti ad acquistare da noi.
Esistono due tipi di tripwire, il primo coinvolge l’utente con un prodotto a basso costo.
Ti faccio un esempio pratico.
Immagina di avere un centro benessere, il tuo lead magnet è un coupon di sconto del 30% per un massaggio.
Come possiamo spingerci oltre e offrire prodotti più costosi al nostro utente?
Il tripwire ci serve per mettere alla prova l’utente e capire se è pronto a diventare un true fan.
Infatti il momento migliore per convertire un utente è quando l’utente ha già fatto un’azione.
Ecco è qui che avviene la magia, nella thank you page, una volta che l’utente ha inserito la mail e scaricato il coupon di sconto, possiamo aggiungere una giornata intera all’interno della spa (del valore di 37€) a 17€ e in questo modo, se l’utente acquista il pacchetto spa, ci farà capire che è dieci volte più propenso ad usufruire di altri servizi più costosi che gli potremmo proporre in seguito.
La seconda strategia è quella di concentrarci sul comportamento dei consumatori.
Se richiedi un abbonamento di 30€ al mese e come tripwire hai uno sconto per 6 mesi a 19€ al mese (vedi sky), il cliente dopo aver usufruito dello sconto potrebbe abbandonare l’abbonamento.
Qui entra in gioco l’email marketing per “riagganciare” il cliente, magari proponendogli un’altra offerta vantaggiosa con l’opzione di annullare l’abbonamento quando vuole, oppure possiamo inviargli un questionario da compilare online per capire a quale servizio è maggiormento interessato.
In entrambi i casi puoi ottenere un ritorno dell’investimento (ROI) notevole.
Alla prossima!
Growth Marketer & Digital Coach. Mi occupo di Lead Generation, Facebook™ Ads, Google™ Ads ed Ecommerce da più di 20 anni. CEO e Founder di Propaganda Group Srl – Performance Marketing Agency. In questo blog racconto il mio percorso e i casi di studio.
