Se gestisci un’attività, hai bisogno di una strategia per commercializzare i tuoi prodotti/servizi.

Oltre 30 anni fa, il Dr. Robert Cialdini ha scritto il suo famoso libro, “Influence: The Psychology of Persuasion”.

In esso, descrive alcuni principi di persuasione basati sulla scienza, secondo la ricerca psicologica.

Ancora oggi, quei principi pongono le basi delle strategie di marketing utilizzate da tutte le aziende di successo.

1 – Reciprocità

Nella maggior parte delle situazioni sociali, sentiamo il bisogno di ripagare ciò che abbiamo ricevuto da altre persone.

Se vuoi che le persone acquistino il tuo prodotto, dai loro qualcosa prima. Esse si sentiranno in debito con te e vorranno ripagarti in qualche modo per essere riconoscenti.

Ci sono due modi per farlo:

  1. Offri prima qualcosa di gratuito.
  2. Offri loro qualcosa di speciale.

Per es. Spotify regala il primo mese gratis ma anche Netflix oppure la Red Bull manda i suoi promoters in giro per le strade delle principali città, per regalare lattine.

2 – Impegno

Invece di cercare di convincere i tuoi clienti ad acquistare subito qualcosa di molto costoso senza aver ottenuto prima la loro fiducia, prova a vendere per prima qualcosa di meno costoso e utile in modo da vendere qualcosa di più costoso in seguito.

Questa è la base del principio dell’impegno, che afferma che le persone tendono a continuare con quello per cui si sono già impegnate, piuttosto che cambiare.

Quindi vendi prima in piccolo. Una volta che vendi qualcosa di piccolo (prezzo basso) ai tuoi clienti, sarà più probabile che essi acquistino i pacchetti più grandi che costano di più.

3 – Riprova sociale

Uno dei principi più utilizzati e più potenti è la riprova sociale. Si basa sul fatto che tendiamo a fidarci di quello che gli altri pensano di noi o del nostro brand.

Faccio l’esempio delle recensioni che sono potentissime.

Oppure quando vedi 10.000 recensioni e una valutazione di 4,8 / 5 su un prodotto Amazon, presumi che sia buono e ti convinci anche tu ad acquistarlo.

Esistono alcuni modi in cui puoi utilizzare la riprova sociale per commercializzare il tuo marchio e prodotto:

Chiedi a qualcuno che sia seguito da quante più persone possibile di supportare pubblicamente il tuo prodotto.

Chiedi sempre una recensione dopo che l’utente ha provato il tuo prodotto o servizio.

4 – Autorevolezza

Dobbiamo diventare autorevoli nel nostro settore di riferimento; le persone inizieranno a fidarsi di noi e a considerarci degli esperti e saranno più propensi a scegliere i nostri prodotti o servizi.

Le persone sono sempre aperte a credere ai consigli di un esperto, anche senza riflettere troppo sulle cose.

Se Elon Musk dicesse che le azioni di un’azienda che commercializza marijuana sono la prossima cosa che la gente dovrebbe comprare, in molti lo ascolterebbero di sicuro.

Sii audace.

Rendi la tua attività autorevole utilizzando una formulazione audace e diretta nel tuo marketing. Vendi il tuo prodotto come se fosse la cosa migliore del mondo. L’audacia farà sì che le persone vedano il tuo marchio come autorevole.

5 – Scarsità

Siamo sempre attratti da cose limitate ed esclusive.

Partiamo dal presupposto che le cose limitate debbano essere preziose perché non tutti possono accedervi.

Pensa ai diamanti che tutti vogliono nei loro anelli.

Le società minerarie limitano l’offerta disponibile di diamanti al fine di creare una maggiore domanda, che a sua volta fa salire i prezzi. Se l’offerta è bassa, avremo una domanda elevata.

Il principio di scarsità si basa su questo concetto di domanda e offerta.

Puoi creare artificialmente un senso di urgenza e di forte domanda semplicemente pubblicizzando l’offerta del tuo prodotto come limitata in qualche modo.

Per esempio se hai un ecommerce prova a mettere un prodotto in offerta da 127€ a 67€, ma solo per 3 giorni e metti un contatore che ti fa vedere quanto tempo è passato e quanto ti manca prima che risalga il prezzo, rimarrai stupito da questa piccola tecnica di marketing.

Se vuoi approfondire meglio l’argomento ti consiglio di leggere “Le armi della persuasione di Robert Cialdini”.